All’interno di “ Tanium” sappiamo già da tempo che Todd Palmer, il nostro nuovo responsabile globale delle vendite ai partner, è una persona davvero notevole. Ma ora anche il mondo esterno ha preso atto dell’eccellenza di Todd.
Palmer è stato recentemente inserito nella classifica “2021 CRN Channel Chief” di , la guida di riferimento sui protagonisti del settore della gestione dei canali di distribuzione. La redazione di CRN ha scelto Todd sulla base dei suoi risultati nel canale di distribuzione, della sua reputazione nel settore, della sua dedizione nei confronti dei partner e dei suoi progetti di innovazione e crescita del canale.
Per saperne di più, il nostro collaboratore Peter Krass ha recentemente incontrato Todd.
Congratulazioni per la nomina a “ 2021 CRN Channel Chief”. Cosa pensa che abbia attirato l’attenzione dei redattori?
Todd Palmer: Tanium sta dimostrando un impegno straordinario nella realizzazione di un modello di commercializzazione indiretto. Si tratta di una transizione completa. E tutti i membri dell’azienda hanno aderito a questa strategia. Ciò risulta evidente dai notevoli investimenti che stiamo effettuando in termini di risorse, nonché dal messaggio rivolto ai team di vendita e dalle aspettative nei loro confronti.
Stiamo rispondendo alle tre priorità principali per tutti i partner. In primo luogo, desiderano sapere se il vostro prodotto è innovativo. In secondo luogo, desiderano sapere se è possibile creare un modello di business redditizio sulla base della vostra tecnologia e della vostra collaborazione. E, in terzo luogo, vogliono sapere in che modo li aiuterà a guadagnare.
Negli ultimi 10 mesi circa, abbiamo definito la nostra strategia per rispondere a tali domande dei partner. Fortunatamente, disponevamo già di una piattaforma innovativa e potente. Ora offriamo anche un’ottima proposta di valore per i partner, la migliore che io abbia mai visto. Inoltre, abbiamo perfezionato il nostro modello di business in modo che i nostri addetti alle vendite siano ricompensati per la collaborazione con i nostri partner di commercializzazione.
Inoltre, ciò sta accadendo proprio ora. Non ho mai visto un’azienda riorganizzare la propria attività così rapidamente.
Tanium In passato vendeva esclusivamente tramite canale diretto, ma ora sta ampliando il proprio ecosistema. Perché questo grande cambiamento, e proprio adesso?
Todd Palmer: Uno dei motivi principali è che gli utenti finali si affidano al canale per ricevere consigli in materia di tecnologia. Mentre noi eravamo lì a parlare di “ Tanium”, gran parte del canale e della più ampia rete di partner Community non ne era a conoscenza. Ci siamo resi conto che, se vogliamo far crescere l’azienda nella misura in cui sappiamo essere possibile, avremo bisogno che altre persone parlino del nostro valore e dei nostri vantaggi.
Inoltre, i soci gestiscono già delle attività commerciali. I loro clienti hanno fiducia in loro. Ciò, a sua volta, può contribuire a Tanium. Collaborando con i nostri partner, possiamo ampliare il nostro raggio d’azione, potenziare le nostre capacità, rafforzare il nostro marchio e aumentare la produttività dei nostri venditori.
Un altro aspetto riguarda i servizi gestiti. Più della metà delle organizzazioni che sono utenti finali sta già utilizzando servizi gestiti oppure vorrebbe farlo a breve. Non vogliono più occuparsi della gestione della tecnologia; vogliono che sia qualcun altro a farlo per loro. Ebbene, i prodotti di Tanium sono pensati su misura per i fornitori di servizi gestiti (MSP).
Inoltre, abbiamo appena lanciato un programma MSP con un modello di prezzi che offre margini aggiuntivi agli MSP che desiderano potenziare i nostri prodotti con il proprio supporto. Abbiamo inoltre strutturato il programma in modo da garantire che i nostri addetti alle vendite non entrino in concorrenza con i nostri partner MSP.
Lo scorso anno, l’azienda ha lanciato il programma “Partner Advantage” di Tanium . In cosa consiste il programma e come funziona?
Todd Palmer: Fino all’anno scorso non disponevamo di un programma per i partner. I partner con cui collaboravamo operavano senza regole, senza un sistema di governance e senza un vero e proprio listino prezzi standard. Ciò significava mancanza di prevedibilità e di coerenza. Pertanto, nel maggio 2020, abbiamo lanciato il nostro primo programma per i partner, “ Tanium Partner Advantage”.
Il fulcro del programma è un sistema di registrazione delle opportunità che garantisce la tutela delle trattative e premia i partner per aver generato nuovi affari per Tanium . Ecco come funziona. Qualora un partner individui un’opportunità di vendita relativa a Tanium , è tenuto a inviarci una richiesta di registrazione. Una volta approvata la richiesta, quel partner otterrà la migliore tariffa disponibile, migliore di quella che qualsiasi altro partner possa ottenere per quella specifica opportunità. Ciò significa che, una volta che il progetto sarà sottoposto a gara d’appalto, il partner potrà essere certo che nessun altro potrà competere con lui in termini di prezzo o margine. In questo modo, i nostri partner acquisiscono la fiducia necessaria per dedicare il tempo, l’energia e le altre risorse richieste per aggiudicarsi un importante appalto.
Tanium Il programma Partner Advantage prevede inoltre una struttura di sconti sui prezzi riservata ai nostri partner. È una cosa importante, ma prima non l’avevamo mai avuta. Un piano di sconti aiuta i partner a prevedere quali saranno i loro prezzi quando collaboreranno con noi.
Abbiamo inoltre creato modelli predefiniti di strategie di vendita e campagne di marketing che i nostri partner di canale possono utilizzare. Tra questi figurano modelli di e-mail, presentazioni e dimostrazioni. Ora possiamo dire ai nostri partner: «Se investite in Tanium, noi investiremo per aiutarvi a sviluppare la vostra attività».
Infine, abbiamo lanciato il nostro primo portale dedicato ai partner. I partner accedono online alle risorse di marketing e vendita, ai corsi di formazione e ad altro ancora.
In che modo aiuterete i partner a familiarizzarsi con gli aspetti tecnici di , Tanium Platforme ?
Todd Palmer: Abbiamo effettuato un investimento ingente per lo sviluppo di programmi didattici incentrati sull’ persona. Per i partner di “ Tanium ” — che operino nel settore delle vendite, della prevendita, dell’assistenza o dei servizi — molti dei corsi sono disponibili online e accessibili su richiesta. Abbiamo investito tempo e denaro per aiutare i nostri partner a sviluppare le loro competenze tecniche.
Stiamo inoltre fornendo ai nostri partner ulteriori risorse per aiutare i loro team a comprendere le potenzialità di “ Tanium”, nonché per presentare “ Tanium ” a potenziali clienti e clienti esistenti. Tra questi figurano i proof-of-concept (POC), i laboratori dimostrativi e le attrezzature. Grazie alla nostra formazione e alle nostre risorse, riteniamo che ciò rappresenti tutto il necessario per formare i team tecnici dei nostri partner.
Qual è il valore aggiunto che la piattaforma Tanium offre ai partner?
Todd Palmer: Ce ne sono diversi. Uno dei principali punti di forza deriva dal fatto che il nostro prodotto è una piattaforma. Supponiamo, ad esempio, che un partner installi la nostra piattaforma presso un cliente per la gestione delle patch di :. In seguito, il partner potrà dire a quel cliente: «Ora che dispone della gestione delle patch, se desidera altre funzionalità — ad esempio, la gestione delle minacce o la gestione della conformità — non devo fare altro che attivarle». «Sono già stati installati.»
Per il socio, si tratta sostanzialmente di una rendita. Vendono “ Tanium ” una sola volta; dopodiché si aprono tutte queste opportunità di espansione.
C'è qualche consiglio professionale prezioso che ha ricevuto e che l'ha aiutata a diventare un leader nel settore?
Todd Palmer: La notizia proviene da Tom Mendoza, uno dei fondatori di NetApp. Ha ricoperto la carica di vicepresidente delle vendite per il Nord America dell’azienda, poi quella di presidente e infine quella di vicepresidente del consiglio di amministrazione. A Tom piaceva dire: «Alla gente non interessa ciò che sapete, a meno che non sappia che ci tenete».
Tom non me lo ha detto direttamente, ma a tutti i dipendenti dell’azienda, anche se tutti noi l’abbiamo presa sul personale. Ora che sono alla guida dell’organizzazione partner d Tanium, tale affermazione ha riacquistato rilevanza.
Quando i partner valutano i fornitori con cui intrattenere rapporti commerciali e in cui investire, hanno a disposizione moltissime opzioni. Riteniamo che i nostri prodotti siano i migliori in assoluto, ma lo stesso vale per tutte le altre aziende. Ritengo che la differenza si possa riassumere così: la collaborazione riguarda al 100 per cento le persone. Se i partner non ritengono che Lei sia sinceramente interessato ad aiutarli ad avere successo, non si cureranno di Lei. Ma se credono davvero, potrete conquistare i loro cuori e le loro menti e avrete un compagno per tutta la vita.
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